Comment réussir en tant que commercial à distance
La tendance des entreprises à offrir le télétravail à leurs employés a augmenté de près de 50 % au cours des cinq dernières années. C’est pourquoi il est devenu important de comprendre « comment réussir en tant que commercial à distance ».
En effet, le nombre de personnes travaillant depuis chez elles a explosé depuis que la « distanciation sociale » nous a été imposée – ce qui rend plus important que jamais de viser la réussite en tant que commercial à distance.
« Heureuse la personne qui a un métier qui correspond à son passe-temps. »
~ George Bernard Shaw
Le commercial à distance travaille à domicile
Travailler à domicile présente de nombreux avantages, mais cela demande aussi beaucoup d’autodiscipline, de concentration et de savoir-faire.
Si vous débutez dans le télétravail, vous avez sans doute réalisé que se motiver pour travailler à domicile efficacement, lorsqu’on est entouré de toutes les commodités et distractions de son propre foyer, peut être un véritable défi.
Pour vous assurer de rester productif, même lorsque vous travaillez loin du bureau, voici quelques conseils utiles pour réussir en tant que commercial à distance.
Comment réussir en tant que commercial à distance
De nombreux facteurs contribuent à la réussite d’un commercial à distance. Avec le nombre croissant de travailleurs à distance, j’ai élaboré cette liste pour vous aider à exceller dans ce domaine :
a – Gardez une routine quotidienne
Les routines et la productivité vont de pair. Si vous souhaitez instaurer une routine quotidienne, le plus grand conseil que je puisse vous donner est de maîtriser l’art de créer des listes.
Votre capacité à faire des listes, à les organiser, puis à trouver la discipline nécessaire pour les suivre est la clé du succès.
Tous les gens qui réussissent font des listes, donc si votre objectif final est la réussite, c’est un excellent point de départ.
Il existe des outils qui sont susceptibles de vous aider à structurer et organiser votre activité – connaissez-vous celui-ci : https://www.hubspot.fr/
« Pensez deux fois avant de parler, parce que vos mots et votre influence sèmeront la graine de la réussite ou de l’échec dans l’esprit d’un autre. »
~ Napoleon Hill
b – Créez un processus de suivi des ventes organisé
Ne laissez passer aucun lead entre les mailles du filet.
Une fois que vous avez parlé à un client, assurez-vous d’avoir un processus de suivi en place. Récapitulez ce dont vous avez discuté et faites un suivi immédiat.
c – Le commercial à distance profite des appels téléphoniques
L’un des nombreux avantages du télétravail est que votre maison calme permet une conversation individuelle sans interruption avec les prospects.
Lorsque vous parlez aux clients, soyez très attentif à leurs paroles et assurez-vous de tenir vos promesses.
d – Utilisez la messagerie vidéo et les démonstrations en direct
Utilisez des outils comme Zoom pour aller au-delà du clavier.
Votre avenir, vos revenus et votre qualité de vie dépendront de votre capacité à utiliser adéquatement la messagerie vidéo et les démonstrations en direct.
Nous sommes très chanceux à l’ère de la technologie, car même si nous sommes distants socialement, nous pouvons avoir l’impression de communiquer en face à face grâce à la messagerie vidéo.
« Apprendre c’est vouloir progresser, c’est être animé d’une passion, d’une soif intense de découverte. »
~ Jiddu Krishnamurti
e – Concentrez-vous sur les résultats, pas sur le temps
Évaluez votre efficacité en fonction de ce que vous avez accompli, et non en fonction du nombre d’heures que vous avez travaillées.
L’une des choses les plus importantes que vous apprendrez dans n’importe quel domaine de travail est que ce qui compte, ce sont les résultats.
Vous devez vous concentrer sur les ventes que vous avez générées et non nécessairement sur le temps qu’il vous a fallu pour atteindre cet objectif.
f – Pratiquez une communication virtuelle efficace
Si le concept de vente à distance est nouveau pour vous, commencez à lire tout ce que vous pouvez sur la communication virtuelle.
Il y a une courbe d’apprentissage, mais une fois que vous la maîtrisez, vous serez sur la voie du succès.
Pratiquer une communication virtuelle efficace est important pour parler avec vos prospects et vos collègues.
g – Découvrez les préférences de communication des clients
Dans la vente à distance, vous devez trouver la meilleure manière de communiquer avec vos clients. Chacun navigue dans la communication virtuelle à sa manière.
Si vous facilitez la vie de vos clients, ils seront plus enclins à acheter ce que vous vendez.
Comment obtenir des résultats en tant que commercial à distance
Le succès d’un commercial se mesure par les résultats.
Vous pouvez appliquer toutes les techniques mentionnées précédemment, mais vous ne connaîtrez pas une véritable réussite si vous n’êtes pas capable de conclure des affaires.
Pour augmenter considérablement vos chances de conclure des ventes, voici 7 techniques de conclusion (closing) efficaces :
1 – Créez un sentiment d’urgence
L’une des meilleures façons de conclure une vente est de créer un sentiment d’urgence chez votre prospect. Faites-lui comprendre que l’opportunité que vous proposez est limitée dans le temps, ou que les conditions actuelles sont particulièrement avantageuses.
Par exemple, vous pouvez mentionner une promotion spéciale qui se termine bientôt ou une disponibilité limitée du produit.
Cela incitera le client à agir rapidement pour ne pas rater cette occasion.
« Rappelez-vous que ce n’est pas l’avocat qui connaît le plus de droit qui gagne, mais celui qui prépare le mieux à son affaire. »
~ Napoleon Hill
2 – Comprenez les besoins profonds de votre client
Avant de chercher à conclure, assurez-vous de bien comprendre les besoins profonds de votre client. Posez des questions ouvertes pour découvrir ce qui motive réellement son intérêt pour votre produit ou service.
Une fois ces besoins identifiés, montrez comment votre solution répond spécifiquement à ces attentes.
En alignant parfaitement votre offre avec les besoins du client, vous augmentez vos chances de conclure la vente ou tout du moins obtenir une inscription.
3 – Le commercial à distance utilise la technique du « Oui, c’est vrai »
Cette technique consiste à amener votre client à acquiescer plusieurs fois au cours de la conversation.
Posez des questions dont la réponse est presque toujours positive, comme : « Vous cherchez un moyen d’augmenter votre productivité, n’est-ce pas ? » ou « Vous aimeriez bénéficier d’un service fiable, n’est-ce pas ? ».
En obtenant une série de « oui », vous mettez le client dans un état d’esprit positif, ce qui rendra plus facile la conclusion de la vente ou de l’inscription pour recevoir un avantage.
4 – Faites preuve d’empathie et validez les objections
Les objections sont inévitables lors de la phase de conclusion mais en tant que bon commercial à distance, vous savez gérer cela.
Plutôt que de les éviter ou de les contredire, vous faites preuve d’empathie et vous validez les préoccupations de votre client.
Dites par exemple : « Je comprends que vous ayez des réserves concernant le prix, c’est une préoccupation légitime ». Ensuite, expliquez comment les avantages de votre offre surpassent ces objections.
En reconnaissant les inquiétudes du client, vous construisez une relation de confiance et le rassurez sur sa décision.
« Si vous arrivez à être dur avec vous-même, la vie sera bien plus douce avec vous. »
~ Zig Ziglar
5 – Utilisez des témoignages ou études de cas
Les clients se sentent souvent rassurés lorsqu’ils voient que d’autres personnes ont tiré profit de votre produit ou service.
Utilisez des témoignages ou des études de cas pertinents pour montrer comment vous avez aidé d’autres clients dans des situations similaires.
Cela crée une preuve sociale qui peut aider à convaincre le prospect que votre solution est la bonne.
6 – Proposez une alternative de choix
Une autre technique efficace est de présenter deux options à votre client, plutôt qu’une seule. Par exemple : « Préférez-vous la version standard ou la version premium ? »
En offrant un choix, vous donnez au client un sentiment de contrôle, ce qui facilite la prise de décision. De plus, en encadrant la décision de cette manière, vous réduisez le risque qu’il choisisse de ne rien faire.
7 – Le commercial à distance conclut avec confiance
Enfin, il est crucial de conclure la vente avec confiance.
Une fois que vous avez présenté votre offre, demandez la vente de manière directe mais respectueuse. Par exemple : « Êtes-vous prêt à commencer dès aujourd’hui ? » ou « Quand souhaitez-vous que nous lancions ce projet ? ».
Montrez à votre client que vous croyez en la valeur de votre produit ou service, et il sera plus enclin à vous suivre.
En appliquant ces techniques de conclusion (Closing), vous pourrez non seulement augmenter vos chances de réussir en tant que commercial à distance, mais aussi établir des relations solides et durables avec vos clients.
La clé du succès réside dans votre capacité à transformer des opportunités en résultats concrets. Bonne chance !
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« Au commencement, vous sentirez, bien sûr, que vous n’avez pas de pouvoir sur une journée entière ni même sur une heure, mais seulement sur la minute présente. Eh bien, pour une minute au moins, faites l’effort de créer en vous la clarté, la paix. Cette minute influencera la suivante, et ainsi, minute après minute, c’est la journée entière que vous vivrez dans l’harmonie. »
~ Omraam Mikhaël Aïvanhov