L’art subtil de la persuasion
Pour comprendre la psychologie de l’influence, l’art subtil de la persuasion est le processus par lequel nos attitudes, nos croyances et nos actions sont, sans contrainte, influencées.
En comprenant les principes de persuasion simples, non seulement vous serez en mesure de persuader plus facilement les autres, mais vous serez également moins susceptible d’être influencé involontairement par les autres.
Points Clés :
- Gagner des amis et influencer les gens est une compétence qui s’apprend.
- Influencer les autres implique de créer un sentiment de rareté, d’urgence, de réciprocité, d’autorité, d’unité, de cohérence, de consensus ou d’affiliation.
- La capacité de persuader les autres est un atout, mais il est également important de maintenir des normes éthiques et morales.
Le parrain de l’art subtil de la persuasion
Robert Cialdini, le parrain de la psychologie de la persuasion, est un psychologue comportemental et un auteur primé, il est le professeur émérite de psychologie à l’université d’État de l’Arizona.
Le premier livre à succès de Cialdini « Influence » décrit les techniques utilisées dans les entreprises, par les vendeurs, les politiciens, les spécialistes du marketing et bien d’autres pour nous influencer et nous amener à prendre certaines décisions d’achat et de consommation.
Faites du bien aux autres en les invitant à tester la formation la plus réputée en accomplissement de soi. Vous pouvez réellement aider celles et ceux qui vous entourent à s’épanouir et à réussir dans la vie.
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7 principes essentiels de l’art subtil de la persuasion
1. Réciprocité
Nous valorisons bien sûr l’équité et l’équilibre.
Quelqu’un vous donne quelque chose, et vous sentez que vous devez lui donner quelque chose en retour.
Si vous recevez un cadeau d’anniversaire ou une carte de vœux de quelqu’un, vous lui enverrez très probablement quelque chose de similaire.
La valeur du cadeau est moins importante que l’acte lui-même.
Utilisez ceci : Une jeune serveuse a découvert que lorsqu’elle déposait sur la table une assiette de bonbons à la menthe après le repas, les pourboires augmentaient.
Utilisez ce principe pour améliorer vos enquêtes de satisfaction (ou autre action de communication) : distribuez des biscuits lors du séminaire qui précède les enquêtes.
Constituez-vous une petite réserve d’obligations sociales qui vous sont « dues » en aidant les gens, en faisant publiquement l’éloge des autres et en rendant de petits services.
Collectez ces mini-dettes pour le cas où le besoin s’en ferait sentir.
2. La rareté
Moins il y a de quelque chose, plus il y a de valeur et plus nous avons besoin d’en avoir.
Utilisez ceci : Créez un sentiment de rareté pour votre produit, service ou expérience.
Cela se traduira par un sentiment d’urgence et augmentera l’intérêt.
Hotels.com vous indique le nombre de chambres « restantes », ou les sites Web des compagnies aériennes indiquent le nombre de « sièges restants à ce prix ».
Créez ce sentiment de rareté pour stimuler les ventes, car les individus ne veulent pas rater une opportunité limitée dans le temps ou dans le prix.
Commercialisez des « éditions limitées » et des « offres spéciales vacances ». Utilisez cette technique pour créer un sentiment de rareté à votre égard également.
Vous donnez des conférences, des séminaires ou des ateliers ? Ne dites pas aux gens que vous êtes facilement accessible. Faites savoir à vos clients potentiels que votre agenda se remplit rapidement et que vos disponibilités sont limitées.
Augmentez votre valeur perçue : Dans son livre, Cialdini donne l’exemple d’un magasin de Scottsdale, en Arizona, dont les bijoux ne se vendaient pas. Le gérant était censé réduire le prix de moitié, mais par erreur, il l’a doublé. Ils se sont vendus tout de suite.
3. L’autorité
Les personnes les plus influentes dans notre société sont celles qui ont de la crédibilité, de l’autorité et des connaissances dans leurs domaines respectifs.
La confiance est sans doute la facette la plus importante de toute relation. Nous faisons le plus souvent confiance à ceux qui ont des références, des diplômes avancés, des connaissances supposées, une éducation supérieure et à ceux qui font autorité.
Lorsque nous faisons confiance aux autres, nous sommes plus enclins à les suivre.
Utilisez ceci : Lorsque nous entrons dans un bureau, nous nous attendons à voir des certificats sur le mur et nous sommes immédiatement impressionnés, quelle que soit l’origine de ces certificats.
Nous en voyons également des exemples dans les publicités télévisées, lorsque la figure d’autorité porte une blouse de laboratoire ou une blouse d’hôpital pour nous vendre du shampoing.
Les militaires, les forces de l’ordre, le personnel des compagnies aériennes et même les vendeurs de produits cosmétiques dans les magasins portent des uniformes pour nous montrer qu’ils font figure d’autorités et savent ce qui est le mieux pour nous.
Devenez une figure d’autorité. Incorporez vos titres de compétences dans vos signatures de courrier électronique.
Essayez d’obtenir des certificats de « formateur de l’année », de « médiateur certifié » ou de « dentiste de la décennie » pour être promu en tant qu’autorité et donc en tant qu’influenceur. Cet objectif est mieux atteint lorsque la promotion est faite par quelqu’un d’autre que l’« autorité » elle-même – peu importe qui elle est.
« Vendre est l’art d’implanter dans l’esprit d’autrui une motivation propre à l’inciter à une action favorable. »
~ Napoleon Hill
4. Cohérence (et engagement)
Les gens veulent être perçus d’une manière qui corresponde à l’image qu’ils ont d’eux-mêmes et, lorsque nous nous engageons à faire quelque chose, nous ressentons le besoin de le suivre jusqu’au bout en raison de cette identité personnelle.
Utilisez ceci : Créez un sentiment d’identité en amenant les gens à agir d’une manière mineure par rapport à un produit ou une action.
Par exemple, vous recevez un café gratuit de chez Joe’s Coffee et vous commencez à vous considérer comme une personne de chez Joe’s Coffee ; désormais, vous serez plus enclin à acheter ses produits à l’avenir.
Si je vous incite à faire une petite chose, je peux ensuite vous inciter à faire une chose similaire un peu plus importante.
C’est la base des « offres de lancement », qui sont simples et bon marché. Ce sont des « tchotchkes » (petits articles divers) qui font office de passerelle.
Utilisez cette technique comme étant un « pied dans la porte » pour vous faire dire « oui » à « J’aime voyager », à l’achat d’un petit forfait vacances ou à l’achat de plusieurs semaines de multipropriété.
Trouvez de petites choses à persuader les gens de faire, puis introduisez lentement d’autres choses similaires.
Convainquez votre patron que vous pouvez travailler à domicile pendant quelques heures un jour, puis persuadez-le de vous permettre d’installer un bureau à domicile.
Demandez à quelqu’un de vous rendre un petit service, comme vous prêter un stylo. Cette personne commencera à s’identifier à une personne qui vous rend service et sera plus susceptible de vous rendre service à l’avenir.
5. Aimer
Nous sommes beaucoup plus susceptibles d’être influencés par des personnes avec lesquelles nous avons un lien et que nous apprécions.
Souvent, il s’agit de personnes qui nous ressemblent.
Nous sentons que nous pouvons nous identifier à elles et qu’elles nous comprennent.
Utilisez cela : Ne rendez pas votre publicité générique ; concevez des publicités qui s’adressent à un public cible spécifique qui ressentira qu’il y a un lien, ce qui entraînera un engagement plus important.
Faites en sorte que beaucoup de gens vous aiment.
Coopérez avec les autres, donnez le meilleur de vous-même, faites des compliments (sincères) et établissez des relations.
Faites cela comme une base avant de vouloir persuader qui que ce soit (pas en même temps ou juste avant).
6. La preuve sociale
Lorsque nous ne savons pas quoi faire, nous avons tendance à être influencés par ce que font les autres pour se conformer aux normes d’un groupe social : ce qu’ils achètent et comment ils agissent.
Utilisez ceci : Une simple annonce disant « C’est notre article le plus populaire » peut être plus efficace qu’une description de ses avantages.
Essayez d’invoquer des normes sociales ou un consensus pour persuader les autres de vous suivre. Par exemple : « La majorité des entreprises abonnées à ‘Fortune 500’ utilisent ce logiciel » est un excellent moyen d’influencer votre patron (ou un client) à effectuer cet achat.
7. L’unité
Nous partageons avec d’autres personnes une identité sociale.
Si nous communiquons cette identité partagée, nous serons considérés comme l’un des leurs.
Une jeune femme se tenant debout à l’extérieur d’une université et demandant de l’argent pour Centraide a augmenté les dons de 250 % lorsqu’elle a précisé qu’elle était également étudiante dans cette université.
Utilisez ceci : Faites partie du groupe « nous » ou devenez « un des nôtres ».
Cela inclut les groupes religieux, les partis politiques, les sports d’équipe, etc. Cette forme de tribalisme qui englobe un sentiment de confiance, d’attachement et d’unité est incroyablement puissante et elle est même présente chez les nourrissons !
Lorsque vous avez besoin de faire accepter une nouvelle idée, ne demandez pas une opinion, mais un conseil. Cela crée une unité et une affiliation.
Les compétences et la capacité de persuasion donnent du pouvoir. Elles s’accompagnent également de la responsabilité de le faire de manière éthique et morale.
Espérons que ces principes ne seront pas utilisés pour favoriser la vente de remèdes miracles.
La compréhension de ces concepts contribuera également à réduire la probabilité que vous soyez escroqué et trompé par ceux qui tentent de vous persuader de faire ou d’acheter quelque chose dont vous n’avez pas vraiment besoin ou envie.
« L’une des choses les plus valables que puisse apprendre un homme est l’art d’utiliser la connaissance et l’expérience des autres. »
~ Napoleon Hill
Références :
Influence – The Psychology of Persuasion : 1st edition, 1984. Most recent expanded edition (adding the 7th principle of unity), 2021 HarperAudio by Dr. Robert Cialdini.
Pre-suasion – A revolutionary way to influence and persuade : 2016 Simon and Schuster, by Dr. Robert Cialdini.
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